Buyers Journey
Om groei te realiseren is het van groot belang om goed te begrijpen hoe consumenten of klanten komen tot de keuze van producten of diensten. De buyers journey, die wij ook wel het path to purchase noemen, gaat over de stappen die een shopper of koper doorloopt van eerste oriëntatie tot aankoop. Door onderzoek te doen naar deze stappen maken we inzichtelijk:
- hoe de keuzeprocessen verlopen
- hoe je als aanbieder aan kunt sluiten op de keuzeprocessen
- hoe je jouw doelgroep kan bereiken tijdens zijn aankoopproces zowel offline als online.
Bij het optimaliseren van de customer journey, en daarmee ook het path to purchase, wordt vaak gezocht naar mogelijkheden om nog meer waarde toe te voegen aan de klantervaring. Onze ervaring heeft ons geleerd het vaak niet het gebrek aan waarde is dat penetratie in de weg staat. Het zijn fysieke en mentale drempels die de klant van een succesvolle aankoop weerhouden. Drempels wegnemen is dus de meest relevant manier om waarde toe te voegen aan de path to purchase. In onze onderzoeken richten we ons daarom op:
- Het proces: welke stappen doorlopen klanten in welke volgorde?
- Drivers en barriers: wat staat aankoopgedrag in de weg en wat stimuleert dit juist? Zowel rationeel als emotioneel.
- Touchpoints: wat zijn de momenten waarop het aankoopgedrag kan worden bijgestuurd en hoe kan dat succesvol worden gedaan?
We gaan zoveel mogelijk uit van werkelijk gedrag. Daarom brengen we het path to purchase zoveel mogelijk in het moment in kaart. Als dit niet mogelijk is, kiezen we voor omgekeerde volgorde van de journey. Zo blijft de klant dichter bij zijn of haar herinneringen.
Een volledig buyers journey bestaat uit een combinatie van kwalitatief onderzoek en kwantitatief onderzoek. Kwalitatief onderzoek brengt de reis in kaart met de achterliggende motivaties voor gedrag. Kwantitatief onderzoek zorgt ervoor dat doelgroepen kunnen worden onderscheiden en het belang van verschillende aspecten duidelijk in kaart wordt gebracht.
